Ведение жестких переговоров

Все, кто хоть раз участвовал в переговорах, понимают, что означает термин «деловые переговоры». Хорошо, когда процесс течет размеренно, стороны идут на уступки другу другу, предлагают альтернативы и компромиссы и достигают соглашения, либо подписания необходимых бумаг. Обе стороны выступают на равных. Это идеальный вариант. Но не все переговоры проходят в мирном русле, бывают и жёсткие варианты, при которых одна сторона является более сильной и даже агрессивной. Такие переговоры принято называть жесткими.

При жестких переговорах та сторона, с которой идет давление, использует различные уловки, пытается сбить Вас с толку, застать в врасплох и все для того, чтобы добиться для себя наибольшей выгоды и получить от вас по максимуму. В науке ведения переговоров, тем более сложных, нет точных инструкций, как поступать, и нет ни одного универсального приема, который бы подошел всем. Поэтому только опыт и навыки, полученные в процессе работы, будут служить Вам ориентиром как побеждать в жестких переговорах.

Но не все так страшно, есть все-таки некоторые рекомендации, которые можно использовать и множество примеров из личного опыта сотрудников, которые имеют многолетний опыт ведения переговоров. Их стоит читать и слушать, именно из конкретных примеров вы почерпнете необходимую информацию. Возможно, в каком-то примере вы увидите свою ситуацию и поймете, как нужно действовать и такую тактику выбирать.

Рассмотрим конкретные некоторые примеры

Первый: К Вам в офис пришел представитель компании, которая хочет сделать у вас заказ. Вы заинтересованы продать свой товар. Представитель компании сразу занимает агрессивную позицию и начинает «нападать»:

– «Вы направляли мне прайс и предложение?»

– «Да, конечно. На электронную почту»

– «Что-то я не видел…»

– «Мне пришло подтверждение прочтения»

– «А почему так много орфографических ошибок?»

Что в данном случае делает представитель компании? Он просто пытает сбить вас с толку и застать врасплох. Если человек поддается на уловку, то начитает оправдываться, сбиваться и дальнейший диалог невольно начитает строиться с позиции уступок. Чтобы этого не произошло, нужно не «вестись» на провокацию, а спокойным тоном ответить нечто подобное «При следующем письме исправлюсь, давайте продолжим…»

Второй: Представитель фирмы проявил интерес к продукции по телефону и пришел вроде бы заключать сделку, но пришел и начитает отказываться: «Я не уверен надо ли мне это..», «Не знаю точно, мне нужно время подумать…», «А вот другая фирма мне предложила такой же товар, но с более выгодной ценой…»

Это была ключевая фраза, Ваш оппонент пытается напугать Вас тем, что может отказаться от сделки и хочет уступок с Вашей стороны. С этим ничего не поделаешь. Помните, Вы не должны уступать полностью и уж тем более, сразу. Боритесь до последнего. Например, если у Вас есть какая-либо система скидок для всех, то озвучьте ее. Вы ничем не рискуете, и при крупных заказах сейчас является нормой сделать скидку. Конечно, Ваш оппонент будет. Добиваться от вас наибольшей скидки и предложенный вариант его не устроит. Вы можете поступить так: спокойным голосом, не в оправдательной и виноватой форме конечно, сказать: «В качестве исключения для Вас, как для крупного клиента, наша компания готова предоставить скидку в размере… Это окончательный вариант». Таким образом, Вы даете понять, что дальше «не подвинетесь» и представителю фирмы ничего не останется, кроме как согласиться.

Рассмотренные два примера – это лишь крупица в огромной массе примеров. На сегодняшний день, очень популярными являются тренинги на данную тему, которые проходят как вебинары или при личном посещении тренера.